Etablering og ledelse af kunderelationer - hvordan?

En ny undersøgelse fra Business Danmark siger, at der i virksomhederne generelt er mere fokus på at ansætte flere sælgere og sælge mere, end der er fokus på at uddanne sælgere og skaffe mere profit. Altså fokus på omsætning og kvantitet - men ikke på KVALITET. Prioritering af de profitable kunder og afvikle de tabsgivende er også et område, som kræver opmærksomhed fra ledelsen.

Der er flere tegn på, at etablering og ledelse af kunderelationer - herunder sælgerens rolle - på det industrielle marked (B2B) i Danmark i praksis adskiller sig fra, hvad der er beskrevet i primært den amerikanske litteratur på området. Dels er virksomhederne typisk meget mindre og dels er mange af udfordringerne i forbindelse med etablering af nye B2B kunderelationer og varetagelse af eksisterende ikke særligt godt belyst.

Det har et forskningsprojekt på Centre for Applied Market Science, CAMS, i Herning sat sig for at gøre noget ved. Erhvervsrådets rolle er i den forbindelse at formidle kontakt og motivere de lokale virksomheder til at deltage i forskningsprojektet samt at afholde seminarer omkring emnet i samarbejde med CAMS.

Yderligere information om forskningsprojektet kan fås ved henvendelse til souschef Mette Gottlieb, mg@erhvervsraadet.dk, tel. 9626 1116 eller centerleder for CAMS, Jens Geersbro, geersbro@cbs.dk, tel. 9629 6462.

Er du en attraktiv kunde for sine leverandører?

Leverandører står for en stadig større del af virksomhedernes produktværdi. Det betyder, at en lang række centrale beslutninger, som har indflydelse på slutproduktet, bliver truffet af nøgleaktører hos virksomhedens leverandører. Derfor har danske virksomheder behov for at være attraktive kunder for deres leverandører. Ved at være attraktiv sikrer man sig de bedste leverandører og den optimale udnyttelse af disse leverandørers ressourcer. Herved får virksomheden ikke kun god performance på pris, kvalitet og levering, men også gavn af leverandørers evne til udvikling og innovation.
 
Et forskningsprojekt på Centre for Applied Market Science, CAMS, i Herning skal undersøge, hvordan virksomheden kan forbedre samarbejdsmulighederne med strategiske leverandører og herved forbedre udbyttet fra disse leverandører. Erhvervsrådets rolle er i den forbindelse at formidle kontakt og motivere de lokale virksomheder til at deltage i forskningsprojektet samt at afholde seminarer omkring emnet i samarbejde med CAMS.

Yderligere information om forskningsprojektet kan fås ved henvendelse til souschef Mette Gottlieb, mg@erhvervsraadet.dk, tel. 9626 1116 eller lektor hos CAMS, Chris Ellegaard, ce.marktg@cbs.dk, tel. 9629 6468.